Wie software verkoopt aan kleine zelfstandigen denkt dat hij wint van een concurrent. Meestal wint hij van niets.
De bestaande werkwijze is een groepsgesprek op WhatsApp, een papieren agenda en een los facturatieprogramma. Die combinatie kost niets, niemand verdedigt ze, en er is geen verkoper aan de overkant die u tegenspreekt. Precies daarom is ze moeilijk te verslaan.
Twee verschillende gesprekken
Tegen een concurrent gaat het gesprek over functies. Wat kan dit pakket dat het andere niet kan.
Tegen een gewoonte gaat het gesprek over de moeite van het overstappen. Wat kost het mij om te veranderen, en wat gebeurt er als ik niets doe.
Dat zijn twee verschillende gesprekken en ze vragen twee verschillende argumenten. Een functielijst overtuigt niemand die vandaag nog niets betaalt.
Waarom aanmeldingen niets zeggen
Iemand die een account aanmaakt en zijn agenda daarna op papier bijhoudt, is geen gebruiker. Zolang de gewoonte de tegenstander is, meet u het verkeerde zodra u aanmeldingen telt. De bruikbare maatstaf is werkelijk uitgevoerd werk in het systeem.
Wat dat betekent voor de volgorde
Een aanbod dat tegen een gewoonte vecht, wint zelden verspreid. Eerste gebruikers uit één richting en uit één afgebakend gebied leveren dezelfde klanten op, plus het effect dat de buurman het merkt. Verspreiding levert klanten op zonder dat er iets zichtbaar wordt.
Volgende stap
Verkoopt u tegen een concurrent of tegen een gewoonte?
Dat onderscheid bepaalt uw prijs, uw volgorde en wat u meet. De Diagnose legt het vast in drie weken, tegen een vaste prijs.